Loyaliteitsprogramma

Loyaliteitsprogramma B2B: Welke variant is de beste?

Loyaliteitsprogramma: Meerwaarde bieden en onderscheidend vermogen creëren. Dit zijn de redenen om een loyaliteitsprogramma in te zetten. Maar welke variant is nu de beste voor u? Deze vraag wordt tegenwoordig steeds vaker gesteld, omdat de focus van organisaties vooral ligt bij het behouden van bestaande relaties en het buitenhouden van de concurrentie. Dit is ook nodig, omdat het vinden van nieuwe opdrachtgevers niet vanzelfsprekend is binnen een markt met meerdere aanbieders. Bedrijven zoeken daarom massaal naar oplossingen die verder gaan dan (slechts) het onderscheid op het niveau van product, service en prijs: Het Loyaliteitsprogramma. Wij hebben de meest voorkomende varianten op een rijtje gezet, inclusief de voor-en nadelen.

1. Spaarprogramma’s

Bij spaarprogramma’s is de verleiding groot om direct aan de zegels van de Albert Heijn te denken. Toch worden dergelijke systemen dikwijls ingezet binnen B2B-markten. Door deze werkwijze raakt de klant verbonden aan de organisatie, vanwege de belofte van een beloning. Klanten sparen door middel van een puntensysteem voor producten en/of  ervaringen (dagjes uit). Het grote voordeel van dit systeem is dat de klant zelf mag beslissen wat hij/zij uitkiest. Het nadeel is vaak de beperkte keuzemogelijkheid van de producten, waardoor deze niet volledig aansluit bij de interesses. Bovendien is het moment na verzilvering van de punten, hét moment op een overstap naar de concurrent te overwegen.

2. Kortingssystemen

Het is voor ons onduidelijk of de bewering dat Nederlanders ‘gek zijn op korting’, waar is. We kunnen echter wel concluderen dat het toepassen van kortingssystemen een veelgebruikte tool is binnen loyaliteitsprogramma’s en relatiebeheerstrategieën. De klant raakt verbonden aan de organisatie, vanwege de belofte van voordeel. Dit wordt vaak toegepast bij groothandelaren, waarbij de wederverkoper/dealer korting ontvangt op de volgende bestelling, als er een x-aantal units worden ingekocht. Deze variant uit zich ook binnen het korting-voor-klant-principe, waarin een klant korting ontvangt wanneer deze een andere klant aanlevert. Het grote voordeel van deze manier van werken is de directe invloed op het bedrijfsresultaat van uw klant. Lagere inkoopkosten, heeft positief effect op de marges. Het nadeel is het gebrek aan gunning wat men creëert op emotioneel vlak. Loyaliteit ontstaat vanuit een rekensom en niet vanuit persoonlijk contact. De belofte op meer voordeel kan daarom ook door uw concurrent worden gebruikt, met als gevolg dat uw klant alsnog vertrekt.

3. Giften

Wellicht is het sturen van giften wel de bekendste vorm om waardering richting de klant te laten blijken. De kerstpakketten zijn in het bijzonder nauwelijks meer weg te denken uit ons hedendaagse bedrijfsleven. Ook merchandise, taarten en alcoholische dranken worden massaal rondgestuurd om de klant te bedanken voor hun loyaliteit. Het voordeel is dat u weinig inspanning hoeft te plegen en dat het in verhouding geen hoge investering is. Verder komt het steeds vaker voor, dat relaties vanwege compliance-regelingen geen dure giften (meer) mogen ontvangen. Een fles wijn op zijn tijd biedt in dit geval een goede oplossing voor het uitspreken van de waardering. Nadeel is echter dat uw klant jaarlijks meerdere giften ontvangt, waardoor u snel opgaat in de massa. Hoeveel giften ontvangt u rond de feestdagen die vervolgens toch op ‘de grote hoop’ belanden?

4. Incentives

Deze tool vinden we vaak terug bij bedrijven die retailers als klant hebben. Detailhandelaren worden getriggerd om meer af te zetten van een specifiek product/merk, in ruil voor een beloning. Dit verschilt van goederen tot ervaringen. Het grote voordeel is dat uw klant (en zijn verkoopteam) harder gaat lopen en zeker meer omzet genereert, op het moment dat de beloning aansluit bij de interesses.Het nadeel is dat er altijd klanten tussen zitten met een andere interesse, waardoor de mate van motivatie per persoon zal verschillen. Bovendien creëert deze werkwijze een verwachtingspatroon bij uw klant, wat vaak hoger ligt dan uw portemonnee. Er ontstaat een risico dat uw klant de beloning zal afwijzen als deze niet interessant genoeg is óf omdat een concurrerende partij een beter aanbod doet in de vorm van een incentive.

5. Workshops/ Infodagen

Een workshop of infodag biedt de perfecte mogelijkheid om uw product of dienstverlening nogmaals aan de aandacht te brengen. Innovaties, nieuwe releases en updates wekken vertrouwen bij uw relaties voor op de lange termijn. Het biedt mogelijkheid om elkaar face-to-face te ontmoeten, zodat u ook aan de onderlinge relatie kunt werken. Bovendien heeft uw klant een vakinhoudelijke reden om op te komen dagen. Nadeel is dat de agenda het niet altijd toelaat om te komen. Bovendien wordt uw klant vaker uitgenodigd voor soortgelijke evenementen, waardoor hij/zij selectief is om te participeren. Het resultaat is dat u niet alle klanten weet te bereiken en dat er tijd en geld verloren gaat.

6. Fun-Gerelateerde Events

Het verschil met het bovenstaande is de insteek van de uitnodiging. Bij evenementen in dit voorbeeld, wordt een relatie uitgenodigd met een sociaal doel. Juist om de persoonlijke relatie te verbeteren, investeren bedrijven veel geld in bijvoorbeeld open dagen, golf events en business seats in voetbalstadions. Het grote voordeel is natuurlijk dat u een leuke ervaring creëert met de klant. U grijpt de kans om elkaar beter te leren kennen, waardoor voornamelijk gunning ontstaat  bij uw relatie. Gunning is de ideale brandstof voor een loyale klant, wat evenementen in deze vorm een zeer effectieve tool maakt. Het nadeel komst echter overeen met die van workshops en infodagen. Uw relatie is selectief, waarbij agenda´s een grote rol spelen. Bovendien kan een dergelijke uitnodiging averechts werken, wanneer uw klant vanwege de eerder genoemde compliance-regelingen niets mag aannemen. Omdat u niet alle klanten kunt bereiken gaat er eveneens veel tijd en geld verloren.

Loyaliteitsprogramma? De perfecte variant ontbreekt!

Kijkend naar de zes bovenstaande mogelijkheden, is altijd een voor- en nadeel te bedenken. Dit leidt tot de gedachte dat het perfecte loyaliteitsprogramma simpelweg niet bestaat! Dit komt doordat het met relatiebeheer niet gaat om de binding tussen twee organisaties, maar de binding tussen twee personen. Dit leidt tot zeer uiteenlopende vakinhoudelijke en persoonlijke interesses, waardoor u nooit effectief alle relaties zult binden met een enkel loyaliteitsprogramma.

Om u te onderscheiden, dient u ook de informele kant van een zakelijke relatie te benutten om te werken aan de gunfactor.

Door eerst in kaart te brengen wat de interesses zijn van uw relaties, ontstaat het beste inzicht voor een passend loyaliteitsprogramma. Zolang u uitgaat van tradities uit uw eigen branche en laat leiden door eigen inschatting (aannames) en dat van anderen, zult u altijd de plank blijven misslaan bij een gedeelte van uw relaties. Bij Team Loyalty ondersteunen wij organisaties, bij het vinden van een passende werkwijze met betrekking tot relatiebeheer. Wij passen ‘Event Matching’ toe om het maximale rendement uit uw relatiebudget te halen en om structureel te bouwen aan klantenbinding.

Wilt u meer omzet, winst en groei genereren met een passend loyaliteitsprogramma? Pas dan nu zelf onze werkwijze toe met behulp van onze whitepaper genaamd: ‘Relatiebeheer als Groeistrategie’.

Loyaliteitsprogramma

Door de methode in onze whitepaper nu zelf toe te passen:

Versterkt u de relatie met uw belangrijkste klanten
Waardoor u bouwt aan loyaliteit op een persoonlijke manier
Hierbij creëert u diverse Up- en Cross-sell mogelijkheden
Onderscheidt u zich nog meer ten opzichte van uw concurrent
En bespaart u aanzienlijk op uw relatie- en marketingbudget!
Gratis Downloaden

Profiteer van ruim dertig jaar ervaring en ontwikkeling!

Casio

“We wilden graag een manier vinden om onze relaties op een natuurlijke, intrinsieke manier aan ons te binden. Team Loyalty biedt daarin voldoende handvatten

Rating

Erik Velthoven_Casio Benelux
sharp

“Dankzij Team Loyalty zetten wij het relatiebudget effectiever in

Rating

Peter Hoorn_Sharp
kpn

“Wat een groot voordeel is, is dat we voor hetzelfde bedrag meer klanten bereiken

Rating

Tjarko Kwee_KPN Internedservices
ATAG

“We omarmen onze relaties en hebben gemerkt dat wanneer je de juiste aandacht geeft, je er veel voor terugkrijgt

Rating

Jan Henk van der Wijk_ATAG
Loyaliteitsprogramma: Wat is de beste variant voor uw B2B Model?

Vraag een persoonlijke demo aan >>

Vraag een persoonlijke demo aan >>

Vraag een persoonlijke demo aan >>

Wij bellen u op, waarna u online toegang tot onze desktop zal verkrijgen. De presentatie duurt ongeveer 15 minuten en is geheel vrijblijvend

Vraag een persoonlijke demo aan >>