Loyalty programma

Loyalty Programma: Welke is effectief voor al uw B2B relaties?

Loyalty programma ’s zijn tegenwoordig vaak het onderdeel van de business-strategie. Meer dan ooit ligt de focus bij organisaties op het behouden van bestaande relaties en het buitenhouden van de concurrentie. Nieuwe opdrachtgevers vinden is lastiger dan ooit, concurrentie rukt op en het focussen op het behoud van bestaande klanten heeft mede daarom de allerhoogste prioriteit. Om klanten te behouden is meer nodig dan een goed product, goede service en scherpe tarieven. Klanten vinden dat vanzelfsprekend en bovendien kan de concurrentie hetzelfde, of wellicht meer bieden. Om u te onderscheiden, dient u ook de informele kant van een zakelijke relatie te benutten en te werken aan de gunfactor. In toenemende mate wordt daarom geïnvesteerd in relatie budgetten, om de vaste klant te bedanken voor hun loyaliteit. 

Loyalty Programma: De perfecte variant ontbreekt!

Loyalty programma: Ervaring binnen verschillende branches leert dat bedrijven de volgende systemen gebruiken (of programma´s uitrollen), voor het verhogen van de loyaliteit. Voor de globaal zes verschillende mogelijkheden, is altijd een voor- en nadeel te bedenken. Wat leidt tot de gedachte dat het perfecte loyalty programma  simpelweg niet bestaat! Lees in onderstaand overzicht de grote meerwaarde, maar ook de achilleshiel van ieder loyalty programma.

Giften

Wellicht is het sturen van giften wel de bekendste vorm om waardering te laten blijken. Met name de kerstpakketten zijn niet weg te denken uit ons hedendaagse bedrijfsleven. Ook merchandise, taarten en alcoholische dranken worden massaal rondgestuurd om de klant te bedanken voor hun loyaliteit. Het voordeel is dat u weinig inspanning hoeft te plegen en dat het in verhouding geen hoge investering is. Nadeel is echter dat uw klant meerdere giften ontvangt, waardoor u snel opgaat in de massa.

Spaarprogramma’s

Een bekende werkwijze waarbij de klant verbonden raakt, vanwege de belofte naar een beloning. Klanten sparen bij aankoop van het product voor spullen en/of  dagjes uit.Het grote voordeel van dit systeem is dat de klant zelf mag beslissen wat hij/zij uitkiest. Het nadeel is vaak de beperkte keuzemogelijkheid van de producten, waardoor deze niet volledig aansluit bij de interesses van de klant. Bovendien is het moment na verzilvering van de punten, hét moment op een overstap te overwegen.

Kortingssystemen

Oerhollands en altijd effectief. De klant raakt verbonden aan de organisatie,   vanwege de belofte op voordeel. Dit wordt vaak toegepast bij groothandelaren, waarbij de wederverkoper/dealer korting ontvangt op de volgende bestelling, als er een x-aantal units worden ingekocht. Deze variant uit zich ook binnen het korting-voor-klant-principe, waarin een een klant korting ontvangt wanneer deze een andere klant aanlevert aan het bedrijf. Het grote voordeel van deze manier van werken is de directe invloed op het bedrijfsresultaat van uw klant. Lagere inkoopkosten, heeft positief effect op de marges. Het nadeel is het gebrek aan gunning wat men creëert op emotioneel vlak. Loyaliteit ontstaat vanuit een rekensom en niet vanuit persoonlijk contact. De belofte op meer voordeel kan daarom ook door uw concurrent worden gebruikt, met als gevolg dat uw klant alsnog vertrekt.

Incentives

Deze tool vinden we vaak terug binnen retail. Wederverkopers worden getriggerd om meer af te zetten van een specifiek product/merk, in ruil voor een beloning. Dit verschilt van goederen tot ervaringen. Het grote voordeel is dat uw klant harder gaat lopen en zeker meer omzet genereert, op het moment dat de beloning aansluit bij de interesses. Nadeel is dat er altijd klanten tussen zitten met een andere interesse, waardoor de mate van motivatie per persoon zal verschillen. Bovendien creëert deze werkwijze een verwachtingspatroon bij uw klant, wat vaak hoger ligt dan uw portemonnee. Er ontstaat een risico dat uw klant de beloning zal afwijzen als deze niet interessant genoeg is óf omdat een concurrerende partij een beter aanbod doet.

Workshops/ Infodagen

Een workshop of infodag biedt de perfecte mogelijkheid om uw product of dienstverlening nogmaals aan de aandacht te brengen. Innovaties, nieuwe releases en updates wekken vertrouwen bij uw relaties voor op de lange termijn. Het biedt mogelijkheid om elkaar face-to-face te ontmoeten, zodat u ook aan de onderlinge relatie kunt werken. Bovendien heeft uw klant een vakinhoudelijke reden om op te komen dagen. Nadeel is dat de agenda het niet altijd toelaat om te komen. Bovendien wordt uw klant vaker uitgenodigd voor soortgelijke evenementen, waardoor hij/zij selectief is om te participeren. Het resultaat is dat u niet alle klanten weet te bereiken en dat er tijd en geld verloren gaat.

Fun-Gerelateerde Events

Het verschil met het bovenstaande is de insteek van de uitnodiging. Bij evenementen in dit voorbeeld, wordt een relatie uitgenodigd met een sociaal doel. Juist om de persoonlijke relatie te verbeteren, investeren bedrijven veel geld in bijvoorbeeld open dagen, golf events en business seats in stadions. Het grote voordeel is natuurlijk dat u een leuke ervaring creëert met de klant. U grijpt de kans om elkaar beter te leren kennen, waardoor voornamelijk gunning ontstaat  bij uw relatie. Gunning is de ideale brandstof voor een loyale klant, wat evenementen in deze vorm een zeer effectieve tool maakt. Het nadeel is helaas dezelfde als workshops en infodagen. Uw relatie is selectief, waarbij agenda´s een grote rol spelen. Bovendien kan een dergelijke uitnodiging averechts werken, wanneer uw klant vanwege bedrijfsbeleid niets mag aannemen. Omdat u niet alle klanten kan bereiken gaat er eveneens veel tijd en geld verloren.

Binding tussen personen

Na afweging van alle voor- en nadelen, kan geconcludeerd worden dat geen enkele tool voor klantenbinding effectief genoeg is voor al uw relaties. Dit komt simpelweg doordat het met relatiebeheer niet gaat om de binding tussen twee organisaties, maar de binding tussen twee personen. Dit leidt tot zeer uiteenlopende vakinhoudelijke en persoonlijke interesses, waardoor u nooit effectief alle relaties zult binden met een enkel loyalty programma.

Door eerst in kaart te brengen wat de interesses zijn van uw relaties, ontstaat het beste inzicht voor een passend loyaliteitsprogramma. Zolang u uitgaat van tradities uit uw eigen branche en laat leiden door eigen inschatting (aannames) en dat van anderen, zult u altijd de plank blijven misslaan bij een gedeelte van uw relaties.  Bij Team Loyalty ondersteunen wij organisaties, bij het vinden van een passende werkwijze met betrekking tot relatiebeheer. Hierbij gebruiken wij diepgaand kwalitatief onderzoek een werkwijze genaamd ‘Event Matching’

Benieuwd wat Event Matching inhoudt?

Vraag een persoonlijke demo aan >>

Vraag een persoonlijke demo aan >>

Vraag een persoonlijke demo aan >>

Wij bellen u op, waarna u online toegang tot onze desktop zal verkrijgen. De presentatie duurt ongeveer 15 minuten en is geheel vrijblijvend

Vraag een persoonlijke demo aan >>