Waarom klantenbinding belangrijk is voor Business-to-Businesses

Waarom klantenbinding belangrijk is voor Business-to-Businesses

“Get closer than ever to your customers. So close that you tell them what they need well before they realize it themselves.” – Steve Jobs

De welbekende uitspraak van Steve Jobs heeft menig bedrijf aan het denken gezet. Wat weten wij van onze klanten? Wat zijn hun behoeften en op welke manier kunnen wij daaraan voldoen? Deze vragen liggen ten grond slag aan de manier waarop de bedrijven van vandaag de relatie met hun klanten in stand proberen te houden.

Klanten vinden een goede klantenservice belangrijk. In hoeverre ben jij als zakelijke relatie bereid om meerdere malen een product af te nemen bij een bedrijf, waarvan je niet het idee krijgt dat de relatie wordt gewaardeerd? Als klanten geen goed gevoel hebben bij het ene bedrijf, dan gaan ze naar een ander. Het duurt maanden om een klant te overtuigen en slechts enkele seconden om er één te verliezen. We kunnen er niet meer om heen.

In deze blog staan wij stil bij de kracht van klantloyaliteit voor business-to-businesses door de voordelen weer even op een rijtje te zetten.

De keuze voor prospects wordt makkelijk

73% van de mogelijke klanten vergelijkt 3 tot 5 bedrijven voordat tot een aankoop of samenwerking wordt overgegaan. Wat dit met klantenbinding te maken heeft? Tijdens de speurtocht naar een zakelijke partner gaat het om het vinden van een goed product, maar ook om het hebben van een connectie met een bedrijf. Prospects baseren hun keuze op verschillende aspecten, waardoor slechts het leveren van een goed product niet meer genoeg is. Door vanaf het begin de klant een positieve ervaring mee te geven, ben je de concurrentie een stapje voor.

Loyale klanten worden ambassadeurs

B2B-bedrijven hebben in de regel een beperkte groep loyale klanten, maar de omzet per klant is hoog. Het behouden van deze groep is dan ook belangrijk, maar vraagt om geduld. Zakelijke relaties behoud je niet door een simpele korting op een product te bieden, maar door een positieve ervaring te geven naast het product. Om een positieve ervaring aan de samenwerking te kunnen koppelen, is het van belang dat je als bedrijf jouw relaties door en door kent. Als je bijvoorbeeld weet wat hen interesseert, dan kun je de dienstverlening daar op afstemmen. Op deze manier is de kans groot dat klanten als ambassadeur op gaan treden.

Meer herhaalaankopen, meer omzet

25 tot 40% van de totale inkomsten in de B2B komt van loyale klanten. Zij zijn degenen die regelmatig producten afnemen, waarden hechten aan de kwaliteit van het product en positief over de samenwerking praten. Deze voordelen zorgen er op haar beurt voor dat de aandacht van nieuwe klanten getrokken wordt.

Wist jij dat als een klant eenmaal klant is de kans op een herhaalaankoop 27% is? En voor een klant die voor de vierde keer een product koopt de kans op herhaalaankopen verdriedubbelt?

Tip: voor een loyale klantrelatie is het belangrijk om elkaar regelmatig te spreken. Bevalt het product? Wat kan er verbeterd worden? Wat vinden zij van de extra service die zij ontvangen? Zorg er echter voor dat het contact nooit als irritant wordt ervaren. Op een gegeven moment kan dat er voor zorgen dat de klant overstapt naar de concurrent.

Investeer in klantenbinding

We zetten alles op alles om als bedrijf te groeien. Werkgevers geven aandacht aan de gezondheid van hun personeel, waarborgen de kwaliteit van hun product en investeren in reclame en promotie om nieuwe klanten aan te trekken. Het behouden van klanten komen we in de regel pas later op het lijstje tegen. De mogelijkheden voor bedrijven om klanten de aandacht te geven die zij verdienen vraagt veel tijd en energie, waardoor ‘klantenbinding’ nog te vaak op de achterbank komt te liggen. Echter, als een bedrijf een klantrelatie op wil bouwen en behouden dan vraagt dat om een juiste aanpak. Het onderhouden van het contact en het bijhouden van veranderende behoeften zijn daar onderdeel van. Als je als B2B klantenbinding achterwege laat, dan kan het zomaar zijn dat de concurrent daarop in speelt en de klant voor zich wint.

Twijfel je aan het nut van klantenbinding in B2B? Bedenk dan hoeveel tijd het je heeft gekost om de relatie te overtuigen van jouw product. Het zou zonde zijn als je na alle moeite de klant uit je handen laat glippen. Met een waardige zakelijke relatie wordt deze kans kleiner. De klant heeft een goed gevoel bij de samenwerking, wat bijdraagt aan het succes van het bedrijf.

Wveen.com - William van veen