Wat is marketing automation?

Acquisitie & behoud

Marketing automation wordt in de regel gehanteerd als werkwijze voor het aantrekken van nieuwe klanten. Door het online gedrag van een prospect te volgen, worden gegevens verzameld en opgeslagen. Van het downloaden van een whitepaper tot het regelmatig bezoeken van de prijspagina, elke stap wordt geregistreerd en gebruikt om het aankoopgedrag van de nieuwe klant te sturen. Maar zelfs al heeft een bedrijf een toestroom van potentiële klanten en weet zij hen met gerichte marketingboodschappen aan zich te binden, het is ook belangrijk dat zij klant blijven.

Wij leggen in dit artikel uit hoe marketing automation de relatie met de huidige klant kan versterken.

Het analyseren van online klantgedrag

Van iedere klant wordt een profiel opgesteld. Het klantprofiel is een verzameling van persoonlijke gegevens, die verkregen zijn uit de gedragsanalyse. Op basis van deze data worden klanten gekoppeld aan interesses en onderverdeeld in groepen.

Amazon verzamelt aankoopgegevens van vrienden van de klant en laat de klant vervolgens zien wat zijn vrienden bij het Amerikaanse e-commercebedrijf hebben gekocht. Hierdoor toont Amazon producten waar de klant wellicht interesse in heeft. Ook geeft Amazon suggesties over producten gebaseerd op het gedrag op de website, wat tevens een manier is om de behoefte aan een product te versterken.

De juiste boodschap op het juiste moment

Elke klantgroep ontvangt content op maat. Door bijvoorbeeld e-mailcampagnes op de interesses en behoeften van iedere groep af te stemmen, ontvangt iedere klant de juiste boodschap op het juiste moment. Op deze manier is de kans groter dat de klant tot een (volgende) aankoop overgaat.

Een bedrijf gespecialiseerd in babyvoeding heeft al haar klanten, zowel zwangeren als ouders, een algemene nieuwsbrief gestuurd. Hierbij is de content aangepast op basis van het aantal weken van de zwangerschap of de leeftijd van het kind. De nieuwsbrief bevat op deze manier relevante informatie voor de ontvanger(s). Ouders van een éénjarig kind hebben andere behoefte aan informatie dan een vrouw die vier maanden zwanger is.

Het vergroten van betrokkenheid door personalisatie

Inspelen op de kennis, de houding en het gedrag van klanten versterkt de relatie. Het bedrijf laat zien dat zij aandacht geeft aan de behoefte en creëert daarmee een gevoel van waardering en exclusiviteit. Deze vorm van personalisatie is belangrijk om klanten betrokken te houden.

Een huidige student is op zoek naar een tweede studie die hij vanuit huis kan volgen. Op de website van een onderwijsinstelling downloadt de student een e-book over e-learning. Naar aanleiding van zijn gedrag stuurt de onderwijsinstelling de student een praktijkvoorbeeld. Uit de gedragsanalyse blijkt dat hij het praktijkvoorbeeld aandachtig heeft gelezen. De onderwijsinstelling nodigt de student vervolgens uit voor een masterclass. Door deze aanpak blijft de student geïnteresseerd in e-learning en blijft hij betrokken bij de onderwijsinstelling, waardoor de kans op inschrijving groter is.

Uitbreiding en versteviging van klantcontact

Marketing automation is het volgen van online gedrag van (potentiële) klanten om vervolgens campagnes te personaliseren. Het is met name een manier om nieuwe klanten aan te trekken, maar het is ook een manier om klanten te behouden. Het gaat erom dat met goede content de juiste boodschap aan de juiste doelgroep wordt overgebracht. De marketingboodschappen zijn gepersonaliseerd, waardoor de betrokkenheid met het merk en het bedrijf toeneemt. Campagnes aansluitend op het klantprofiel vergroten de betrokkenheid van klanten en daarmee de kans op klantloyaliteit.