WagenPlan – Hoe onderscheidt u zich, als uw product weinig onderscheidend vermogen heeft?

Wagenplan is een innovatief leasebedrijf dat aandacht heeft voor duurzame mobiliteitsgedachten. Naast hun primaire product ‘leaseauto’s’ vinden zij het belangrijk een goed ‘partnership’ te borgen. Het beantwoorden van de vraag: hoe kunnen wij onze klanten ondersteunen in het zoeken naar een oplossing voor een mobiliteitsvraagstuk? staat hoog op hun prioriteitenlijst. Wagenplan deelt haar kennis en biedt een CO2 compensatiepakket aan. Zij zoeken met een duurzame bril naar een oplossing voor iedere klant. Deze persoonlijke dienstverlening in combinatie met oog voor duurzame mobiliteit heeft hen de prijs ‘Beste Leasemaatschappij 2015-2016’ opgeleverd. Wij gaan in gesprek met Wijnand Akkerman – Directeur Wagenplan l Centraal Beheer Achmea.

Op zoek naar onderscheidend vermogen

Als leasemaatschappij is het lastig je in de markt te onderscheiden. Het is niet meer voldoende om een goed product te leveren tegen een scherpe prijs met een hoge servicegraad. De concurrentie levert dit ook en misschien wel goedkoper. De klanten zijn kritischer en het aanbod is groot, waardoor de kans aanwezig is dat men door meerdere partijen wordt benaderd. Eén zekerheid hebben we: de klant blijft leasen, ongeacht de maatschappij. Wij dienen creatief te zijn als we willen opvallen en onze klanten willen behouden.

Waarom blijft een klant? Precies. Als wij afspraken nakomen, maar ook wanneer de klant het gevoel heeft dat hij meer te bieden heeft dan de ander. Als leasemaatschappij moet je daarom continu inspelen op trends en ontwikkelingen op persoonlijk vlak en in de markt, om bij iedere klant de juiste snaar te raken.

Het bereiken van een grotere groep relaties

Wij hebben ons jaren lang geprobeerd te onderscheiden door traditionele klantendagen te organiseren. Er werd een datum geprikt, het concept werd bedacht en vervolgens vond het evenement plaats. Een aantal jaren geleden kwam bijvoorbeeld de eerste elektrische auto in Nederland. Rondom dit product hebben wij destijds een klantendag op het vliegveld van Lelystad georganiseerd. Het was een hartstikke leuke dag, maar wat opviel was dat slechts een gering percentage klanten op kwam dagen. Naar verloop van tijd zagen wij zelfs dat steeds dezelfde klanten op onze evenementen verschenen. Het werd duidelijk dat wij een groot deel van onze zakelijke relaties niet bereikten. Wij kregen vaak te horen dat de plek van het evenement niet gunstig lag, de datum niet gelegen kwam of dat genodigden last minute iets anders te doen hadden. Toen we keken naar wat een klantendag ons kostte en wat het opleverde, kwamen wij tot de conclusie dat wij het uitnodigingsproces beter uit konden besteden.

De samenwerking tussen Team Loyalty en Wagenplan is ontstaan naar aanleiding van een telefonische presentatie van Mario Janssen. “Op deze manier kost het mij slechts een half uur om je een indruk te geven van ons concept”, aldus Mario. Ik werd enthousiast en stelde het concept aan de sales manager voor. Mijn collega’s en ik zagen er wel wat in!

Weet wat klanten leuk vinden om te doen

Team Loyalty heeft voor ons een onderzoek uitgevoerd naar de interesses van onze klanten. Wij hadden in ons hoofd om een golfdag te organiseren, omdat wij dachten dat onze klanten dat leuk zouden vinden. Uit het interesse onderzoek van Team Loyalty bleek dat bijna niemand van onze klanten golf als interesse heeft. Van het aantal klanten dat wel golfde had bijna niemand een GVB (Golf Vaardigheidsbewijs). Het was een leuk idee, maar als we het hadden doorgezet was er geen kip gekomen. Dit inzicht hadden wij niet, maar hebben we nu gelukkig wel.

Veel van onze relaties zijn gek op voetbal. Een groot deel van hen nodigen wij dan ook graag uit voor voetbalwedstrijden. Als er klanten zijn die niets met voetbal hebben, dan bieden wij hen uiteraard een andere optie. Zo hebben wij klanten uitgenodigd voor een wellnessdag. Iets waar ik helemaal niets mee heb, maar op het advies van het management ben ik daar in mee gegaan. Het bleek inderdaad dat wij daarmee weer een andere groep klanten aanspreken.

Een breed aanbod van evenementen

Door verschillende evenementen aan te bieden die verspreid over het hele jaar plaatsvinden, bereik je een bredere groep. Als je bij iedere klant de juiste snaar weet te raken, verhoog je gericht de klantloyaliteit en betrokkenheid. Met deze aanpak vergroot je de kans dat een klant op je uitnodiging reageert en op het evenement verschijnt. Het vergt echter behoorlijk veel van de interne organisatie. Het interesseonderzoek en evenementenprogramma van Team Loyalty was daarom een mooie oplossing die aansloot op ons vraagstuk.

De verwachtingen worden meer dan waargemaakt

De aanpak van Team Loyalty draagt bij aan onze klantenbinding, gunning en het past in ons partnership. Door klanten te verrassen met kaarten voor hun favoriete voetbalclub, een concert of een dagje ontspannen in de wellness overtreffen wij hun verwachtingen. Dat is dé manier voor het verhogen van de klantloyaliteit.

Keuzevrijheid zorgt voor persoonlijk contact

Het uitnodigingstraject moet geen omkoping worden. De genodigde moet het gevoel hebben dat wij blij zijn met hem als klant en hem daarom graag ergens mee naartoe nemen. Dat kan met iemand van Wagenplan zijn, maar wij kunnen ons ook voorstellen dat de klant in het weekend met zijn gezin of vrienden wilt gaan. In de laatste situatie bellen wij de dag erna op om te vragen hoe de klant het evenement heeft beleefd. Mario heeft ons uitstekend laten zien hoe wij onze relaties het best kunnen benaderen. Daar waren wij in het begin huiverig over, omdat wij niet als verkopers willen overkomen. Team Loyalty heeft ons ondersteund in hoe wij dat slim en netjes kunnen aanpakken.

Doordat de invulling bij de klant ligt, ontstaat het gevoel dat de uitnodiging een blijk van waardering voor de relatie is. Binnenkort ga ik bijvoorbeeld met klanten naar het ABN AMRO Tennistoernooi. De genodigden gaven aan dit toernooi graag te willen bezoeken met de directie en het management van Wagenplan. Dat vinden wij natuurlijk heel erg leuk!

‘Wij hebben van begin af aan vertrouwen gehad in Team Loyalty. Jullie hebben een goed doordacht concept, waardoor wij erop vertrouwden dat de loyaliteit met onze zakelijke relaties inderdaad zou versterken. Wij hebben klanten die in de (semi) overheid zitten, waardoor wij te maken hebben met compliance. De vraag of de genodigde de uitnodiging mag aannemen verdient daarom extra aandacht en Team Loyalty doet dat op maat en naar wens. Zolang onze klanten gelukkiger zijn, zijn wij dat ook!’